# 集成商 / SI / ISV 交付

> 谁写标书、谁做 PoC、谁在割接夜值班、谁在备份软件不兼容时背锅。调研日期 2026-09-03；最近增补 2026-11-02（daily/2026-11-02.md，本日无公开评价）。

## 1. 角色与决策权

- **预算**：实施/迁移/托管人天；有时垫付软硬件。不拍板平台选型，但能把「做不了」写进风险评估从而否决。
- **否决**：PoC 失败、迁移工具缺口、ISV 不支持、窗口不够，SI 会拒签实施合同。
- **使用权**：项目期有集群权限；验收后交给运维。ISV（备份、数据库、行业套件）决定目标 hypervisor 是否在支持矩阵。
- 中国：招标常「联合体」；SI 同时是投标人和交付人。参数锁死后 SI 只能按 HA/DRS 原文堆功能。

## 2. 用户旅程

| 阶段 | 关注什么 |
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| 认知 | 客户电话：「VMware 续约天价，你们有别的吗？」；Broadcom 踢掉伙伴后，SI 失去原厂折扣。 |
| 长名单 | 自己有认证的栈；迁移工具谁付钱；备份/DR 厂商是否签字支持。 |
| POC/招标 | 迁 5 台活负载、测 HA、出人天报价；代客户写「对标 vSphere」参数。 |
| 采购 | 实施合同责任界面：原厂 vs SI vs 总代谁响应 P0。 |
| 上线 | 割接 runbook、回滚、Veeam/Zerto 断链谁负责。 |
| 续约/扩容 | 二期模块、AI 工厂、多中心——服务收入在此。 |

## 3. 关注点（2026）

- 迁移复杂度被厂商调研写成「最大障碍」（Platform9 **厂商自称** 63%）。独立证据：Tesco 称替代「功能更少」且时间表制造经营风险。
- 双跑成本：HPE 用「首年许可免费」打这个痛点；Licenseware 指出那不是完整 dual-run TCO。
- 中国：30 天供货 / 60 天安装验收（浙江体育职院 2026-05 标）、信创适配、等保测评进实施范围。
- ISV：备份（Veeam/Zerto）、数据库（Oracle 支持矩阵）、行业核心。Tesco 明确担心替换栈与现有 Veeam/Zerto 不兼容。

## 4. 痛点（可验收）

1. **迁移工具与停机窗不够卖「零风险」。** 验收：冷/温/热迁支持矩阵 + 失败回滚。
2. **备份/DR/存储生态断链。** 验收：Veeam/Zerto/FC SAN 支持函。
3. **人天不可控（K8s 虚拟化学习曲线）。** 验收：客户团队能否独立值守。
4. **标书参数按 VMware 术语锁死，交付却是另一套。** 验收：HA/DRS/容错是否名实相符。
5. **供应链：原厂不发货导致 SI 对客户违约。** 验收：Disti 合同是否覆盖续约。
6. **项目做完没有续费接口。** 验收：有无托管/扩容/AI 二期。

## 5. 痛点 × 厂商

检索：The Register、Computer Weekly、Nutanix 客户页、SiliconANGLE、Arctiq/Shadow-Soft 案例、HPE CRN、ccgp。未取得：中国 SI 对 SmartX/深信服/华为的独立投诉帖。

| 痛点 | 有公开评价的厂商 | 无公开评价 |
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| 1 迁移 | **Nutanix**：Curo 的 Nash（基础设施与安全经理）称原以为 VMware→AHV 会复杂，Move「无缝」，事后觉得该更早迁。源类型：厂商案例里的客户原话。[curo-group](https://www.nutanix.com/company/customers/curo-group) Killik 的 Wood：Move 迁 Windows/Linux/SQL/Mongo，「大部分人不知道我们迁了」。**Red Hat**：CSX 的 Grabill 做 VMware→OpenShift Virt PoC，选 Portworx「因为最快」。源类型：CIO访谈。[SiliconANGLE 2026-06-18](https://siliconangle.com/2026/06/18/kubernetes-based-virtualization-unifies-vms-csx-pureaccelerate/) Shadow-Soft 案例：律所迁 5 个生产代表性负载用 MTV（SI 叙述，客户匿名）。**Proxmox**：非营利运维称导入向导「几分钟迁一台 AD」。源类型：论坛原文。[El Reg 论坛 2025-11-17](https://forums.theregister.com/forum/all/2025/11/17/gartner_server_virtualization_guide/) **VMware**：Tesco 文件称被迫以制造重大风险的时间表迁移。源类型：法院文件/The Register。**HPE**：Neri 要伙伴「卖迁移服务」。**Scale**：SC//Migrate 90 天/主机，厂商页；终端 SI 评价 **无公开评价**。**RiverMeadow**：定位铲子，公开客户原话 **无公开评价**（检索 PR 无具名买方）。 | ZStack ZMigrate、SmartX SMTX、深信服 SCMT、FusionCube、FusionOne、VergeIO、Vates、OpenNebula OneSwap、Harvester、Platform9 vJailbreak、k0rdent、Rafay：仅有厂商能力页，**无 SI 独立评价** |
| 2 生态断链 | **VMware 替换风险**：Tesco「所选替代与现用 Veeam、Zerto 不兼容」（The Register 2026-06-17）。**HPE VME**：论坛 richmloak 称 Pure+GFS2 PoC「SCSI reservation 导致 datastore 掉线」。源类型：论坛原文。Nate Amsden：HPE 内部 PDF 对比 vSphere 后被撤，担心「不写出来是因为不好用」。**Proxmox**：同一帖称企业弱项是 VMFS/FC SAN，「HCI 还行」。Killik 明确看过 Proxmox，因「希望单一支持界面」未选。 | 国产 HCI 与 Veeam 兼容函：**本事项未找到独立 SI 原文**。k0rdent/Rafay 无通用 V2V 公开评价 |
| 3 技能 | **Red Hat**：Alior CTO Krzak「不是用了十年、有熟手带迁移的技术，一切都新」。源类型：CIO访谈（Hitachi 案例页）。Arctiq：客户「无内部 K8s 经验」仍在 255 小时内交付（SI 自述，客户匿名）。**Nutanix**：Killik 坚持要培训，Wood 称「不是 zero to hero，是过渡学习」。**Scale**：Hershey「我们从不想成为 hypervisor 深专家」。 | 深信服自称 PowerCLI 兼容——**厂商自称，无 SI 原话**。Harvester 论坛有人推荐，无中国 SI 原文 |
| 4 参数锁死 | 浙江体育职院招标把 HA、虚拟机容错、DRS 写进国产化需求（招标文件）。源类型：招标文件。SI 必须在非 VMware 上交出这些名词。厂商对照见 procurement.md。 | 海外小厂不出现在这类标的品牌栏 = 投标前已死 |
| 5 供应链 | Computacenter vs Dell vs Broadcom（见 channel/procurement）。Ahead 的 Ayoub：区域银行从约 1.9 万核扩到 2.4 万核方案，因网络/安全/DR 被打包。源类型：渠道/SI 访谈 2026-09-02。 | 中国总代断供案例 **无公开评价** |
| 6 续费 | HPE：伙伴「support partner of choice」。Nutanix：Curo 与 CDW 继续；Killik 与 Forfusion 托管。Proxmox Datacenter Manager 被 MSP 视为多站点托管闸门。 | FusionOne / VergeIO / Rafay：**无公开评价** |

## 6. 对我方规划的含义

- **迁移工具要当独立产品卖给 SI**，不要藏在 PoC 附录。Move/MTV/导入向导是 SI 敢于接单的原因。
- 必须出具 **Veeam/主流国产备份** 支持矩阵，否则 Tesco 类买方会在短名单阶段杀掉。
- 对人少的客户提供「不必成为 hypervisor 专家」路径（Scale/Nutanix 已有买方原话）；对平台团队提供 K8s 路径但承认学习曲线（Alior）。
- 中国 SI 靠联合体中标：提供**可粘贴进招标文件的 HA/DRS 对照表**（诚实标注名实差异），否则会被锁死参数的对手用 VMware 同义词赢标。
- 小厂（RiverMeadow 除外的铲子层、k0rdent、Rafay）SI 不敢写进方案，因为客户 Google 不到同行案例。

## 7. 出处 URL

- https://www.nutanix.com/company/customers/curo-group
- https://www.nutanix.com/company/customers/killik-and-co
- https://siliconangle.com/2026/06/18/kubernetes-based-virtualization-unifies-vms-csx-pureaccelerate/
- https://www.hitachivantara.com/en-hk/company/customer-stories/alior-bank-customer-story
- https://www.theregister.com/virtualization/2026/06/17/tesco-is-sprinting-to-quit-vmware-and-broadcom-despite-rapid-migration-risks/5256133
- https://forums.theregister.com/forum/all/2025/11/17/gartner_server_virtualization_guide/
- https://siliconangle.com/2026/09/02/broadcom-enlists-partners-tying-vcf-adoption-to-business-outcomes-vmwareexplore/
- http://www.ccgp.gov.cn/cggg/dfgg/gkzb/202605/t20260509_26536831.htm
- https://arctiq.com/customer-stories/insurance-claims-provider-migrates-from-vmware-to-openshift-virtualization-avoiding-400-license-price-increase
- https://www.scalecomputing.com/resources/safety-products-simplifies-it-with-scale-computing

## SI 交付清单（规划给伙伴的最低包）

1. 源盘点模板（VM 数、RDM、vSAN 是否阻挡导入向导——STH 已写明早期 ESXi 导入不支持 vSAN）。
2. 停机窗分级：AD/文件冷迁可分钟级；核心交易需 CDP/热备——深信服/SmartX 有厂商叙述，**无独立 SI 验收报告**，伙伴须自己跑。
3. 回滚：源机保留（Nutanix Move 文档有 rollback 叙述，属厂商文档）。
4. 验收：业务 owner 签字「用户无感」（Curo/Killik 原话可作对标，不可写进我方合同当承诺）。
5. 中国联合体：SI 出实施、厂商出原厂专家、总代出货——三者合同要写清 P0 响应，避免 Tesco 式「谁该供货」扯皮。

- 海外小厂若不能给 SI 出具可转发的支持矩阵 PDF，中国标书附件里不会出现该品牌。

- **最近（2026-10-08，厂商叙述；无 SI 原话）**：RH 称 IBM Consulting 联合 RH Services / IBM Technology Expert Labs 做规模化 VM 迁移；SONDA 首期含迁移评估、过渡服务、培训与 TAM（智利/巴西/哥伦比亚）。见 `daily/2026-10-08.md`。
- **最近（2026-09-04）**：被踢出计划的 MSP CTO Colpitts 称「burned all the bridges」且不再做 VMware——与 Ahead 09-02「没有伙伴不过桥」同窗对照：精英 SI 仍打包扩核，低端 MSP 已离场。[Ars](https://arstechnica.com/information-technology/2026/09/trust-not-features-is-the-real-deficit-vmware-tries-to-appease-smbs/) 日跟踪 `daily/2026-09-07.md`。

- **最近（2026-09-21，渠道/SI 生态通稿；非终端 VoC）**：ZStack 区域 ASP——德澍（上海，交付/认证向服务伙伴）与 FORMAT/孚迈特（南京，跨境交付+认证工程师）。属**厂商伙伴生态**，可作中国区域服务能力旁注；**无**终端买方独立验收报告。日跟踪 `buyers/daily/2026-09-21.md`。