# 采购 / 招标 / 合规

> 把技术偏好翻译成合同、资格、本国产品、核数审计。能把所有厂商挡在门外而不碰 hypervisor。调研日期 2026-09-03；2026-09-07 复核无新终端公开声；最近旁注 2026-10-28（Forrester 委托口径/Xeon 勘误）；此前 2026-10-05（STH 成本/RHCOS 10）；最近增补 2026-11-02（daily/2026-11-02.md，本日无公开评价）。

## 1. 角色与决策权

- **预算**：执行已批预算；框架协议、最高限价、中小企业预留。
- **否决**：资格（信用中国、本国产品、等保资质、是否允许联合体）、文件符合性、授权审计。Tesco 说明：采购链是客户→经销商→总代→原厂，原厂改规则后中间层一起违约。
- **使用权**：无。
- 中国：政府采购法 + 政采云；信创/本国产品声明；失信名单。

## 2. 用户旅程

| 阶段 | 关注什么 |
| --- | --- |
| 认知 | 维保到期、原厂不续永久许可、财政要求公开意向。 |
| 长名单 | 供应商是否在库、能否开增值税、有无同类中标。没中标记录的品牌 = 不存在。 |
| POC/招标 | 参数表（HA/DRS/容错常被写成 VMware 词）、评分法、样品/演示。 |
| 采购 | 合同：订阅 vs 永久、核地板、审计、退出、第三方支持是否允许。 |
| 上线 | 到货 30 天 / 安装验收 60 天一类工期（见浙江标）。 |
| 续约/扩容 | 核数审计、订阅墙、经销商是否还拿得到货。 |

## 3. 关注点（2026）

- 合同 EOL 语言：Info-Tech 顾问 Bickley 在 Computer Weekly 评论称 VMware 合同常有可自行 EOL 的条款——**顾问意见，非法官判决**。
- 中国招标把「国产化」与「HA/DRS」写在同一句，等于用 VMware 功能名词锁国产标。
- 等保/密评、本国产品标准声明（地质科学院中标附件含本国产品函）。
- 渠道能否履约（Computacenter/Dell）。

## 4. 痛点（可验收）

1. **原合同的永久许可/延长支持无法执行。**
2. **报价单位不可比（核/插槽/节点/一体机）。**
3. **招标参数按在位者术语锁死。**
4. **资格与本国产品把外资/小厂直接刷掉。**
5. **供应链多层，采购人找不到该告谁。**
6. **验收工期短于真实迁移窗口。**

## 5. 痛点 × 厂商

| 痛点 | 公开评价 / 文件 | 无公开评价 |
| --- | --- | --- |
| 1 合同失效 | Tesco：2021 年经 Computacenter 买永久 vSphere Foundation/Cloud Foundation + Tanzu，支持至 2026 可再延 4 年；Broadcom 后无法按原路径买支持，须买「重复的订阅许可」。源类型：法院文件/Computer Weekly。[2026-01-21](https://www.computerweekly.com/news/366637500/The-impact-of-Tesco-versus-Broadcom-lawsuit-on-software-procurement) T-Mobile：寻求延长支持以便「更从容地离开 VMware」（VP Kevin Luu 誓词，The Register 2026-07-01）。 | 中国客户与 Broadcom 合同纠纷 **无公开评价** |
| 2 单位不可比 | Curo 公有部门招标三选项：传统 VMware+外置存储 / VMware HCI / Nutanix；在旧许可模型下 Nutanix 未必更便宜，市场变后才赢。源类型：厂商案例客户原话。论坛：VCF 订阅 3 年成本锁定 vs 续约再宰。HPE 插槽 vs 核为 **厂商自称** 最多 90%。ZStack 公开「永久或订阅」但点数未进招标网原文。 | SmartX/深信服/华为公开核价 **无公开评价**（一体机打包）。采购无法把 VergeIO 主机许可与 VCF 核价做表——也无公开客户如此做过 |
| 3 参数锁死 | 浙江体育职业技术学院 2026-05-09：「对学院现有基于VMware的虚拟化平台进行全面的国产化，新平台需具备高可用性(HA)、虚拟机容错、动态资源调度(DRS)等高级功能」。预算 40 万元，30 天供货、到货 60 天安装验收，接受联合体。源类型：招标文件。[ccgp](http://www.ccgp.gov.cn/cggg/dfgg/gkzb/202605/t20260509_26536831.htm) 昭通学院图书馆 2026-07：「超融合节点…计算/存储/网络虚拟化、分布式存储及智能运维」（转载页）。佛山农商行「威睿VMware国产化替代」2026-07，资金 168.2 万（采招网转载，正文部分收费）。 | 参数写死 DRS 后，Harvester/k0rdent/Rafay 无法应答。**无公开评价** 本身就是采购过滤器 |
| 4 资格/本国产品 | 地质科学院深地云 2026-07-14 中标 592.9 万：超融合一体机 **深信服** aServer-GH4-2205 ×8，单价 239400，规格写 CPU 核数/SSD/HDD。附件含本国产品声明。源类型：招标文件/中标。[ccgp](http://www.ccgp.gov.cn/cggg/zygg/zbgg/202607/t20260714_26929165.htm) 厦门大学 2024-12 中标含新华三 UIS + **华为 TaiShan 200** ARM 节点 + 纳管 VMware 集群。司法部 2026-05 大单把虚拟化管理软件、云平台、GPU 服务器拆成几十个品目。 | Nutanix/Proxmox/Red Hat/HPE VME/Scale/VergeIO/Vates/OpenNebula/Harvester/Platform9/RiverMeadow/k0rdent/Rafay：本事项在 ccgp 检索 **未摘到 2026 品牌中标行**。超聚变 FusionOne：**无公开评价**。SmartX：金融集采多在非公开，政府采购网本事项未摘到品牌行 |
| 5 多层供应链 | Computacenter 2026-01 诉 Dell；Dell 称若被判再向 VMware International 追 £10m。Broadcom 抗辩与 Tesco 无直接五年付款协议。源类型：报道。采购含义：框架协议必须写清「原厂停售时的替代交付与赔偿」。 | 中国总代类似诉讼 **无公开评价** |
| 6 工期 vs 迁移 | 浙江标：合同起 30 天货、60 天装完——与 Tesco「至少三年」迁出、T-Mobile 30.3 万核对不上。采购若按货期写验收，会逼 SI 只交货不迁业务。Curo：一月部署六节点「业务无中断」（厂商案例）。 | 政采验收是否含 V2V：**多数公开公告未写**，列为待核实 |

## 6. 对我方规划的含义

- 出 **两套报价卡**：核、插槽、节点、一体机四列对照同一配置，采购才能进评审表。
- 出 **HA/DRS/容错名词对照** 且标明差异，避免被锁死参数的对手用 VMware 同义词赢 40 万教育标。
- 政府采购要有本国产品材料与中标可查记录；否则 CEO/采购短名单不会出现我方。
- 合同模板必须覆盖：原厂停售、第三方支持、核审计、退出。Tesco 是采购教学案例，不是中国判例。
- FusionCube 与 FusionOne 分列物料号，避免下错标。

## 7. 出处 URL

- https://www.computerweekly.com/news/366637500/The-impact-of-Tesco-versus-Broadcom-lawsuit-on-software-procurement
- https://www.theregister.com/virtualization/2026/06/17/tesco-is-sprinting-to-quit-vmware-and-broadcom-despite-rapid-migration-risks/5256133
- https://www.theregister.com/virtualization/2026/07/01/t-mobile-appears-to-be-quitting-vmware-and-fighting-a-very-familiar-battle-for-support-rights-on-the-way-out/5264750
- http://www.ccgp.gov.cn/cggg/dfgg/gkzb/202605/t20260509_26536831.htm
- http://www.ccgp.gov.cn/cggg/zygg/zbgg/202607/t20260714_26929165.htm
- https://www.ccgp.gov.cn/cggg/zygg/zbgg/202412/t20241219_23914536.htm
- http://www.ccgp.gov.cn/cggg/zygg/gkzb/202605/t20260508_26529917.htm
- https://www.ccgp.gov.cn/cggg/zygg/gkzb/202607/t20260728_27025795.htm
- https://www.nutanix.com/company/customers/curo-group
- https://www.bidcenter.com.cn/newscontent-428334551-1.html

## 评标材料包（规划内部）

采购不会读 Explore 新闻稿。他们要：营业执照与信用中国截图、本国产品声明、等保/ISO 复印件、三年无重大违法、联合体协议、对照招标名词的点对点应答、最高限价内的分项价（硬件/软件授权/迁移服务/三年维保分开，避免一体机把订阅藏进盒子）。40 万教育标和 500 万地质云不是同一套材料，但过滤器一样：搜不到中标记录就不让进。

采招网全文常收费；本事项只引用已打开的标题/业主/金额。佛山农商行 168.2 万以转载页为准，原始招标文件未下载。
- Gartner 分数、IDC 份额不得写入投标文件除非招标文件点名要求，且须标数据源日期。
- 中科院「超智融合」2026-07 标把 GPU 服务器与国产异构 GPGPU 单列，说明 AI 硬件常不进 HCI 软件标。
- 双向互动系统「VMWARE虚拟化替代信创化」标把信创交换机/笔记本/OS 捆进同一项目——采购的是信创包，不是 hypervisor 评测。
- V2EX/知乎无独立招标吐槽可引。
- SmartX ≠ Arcfra 物料；FusionCube ≠ FusionOne 物料。

- **最近（2026-10-08，厂商定价叙述；非买方声）**：RH OpenShift Platform Plus 上架 AWS/Azure Marketplace——按量计费、抵扣云承诺消费、单一云账单、年约承诺 33% 折扣；云承诺抵扣成为基础设施软件采购杠杆。见 `daily/2026-10-08.md`。
- **最近（2026-10-06，口径警示；非独立访谈）**：VMware 推 Forrester「受 Broadcom 委托」VCF 9 Spotlight（90% 工具成本消除 / 70% 生命周期更快 / 33% / 50%，Projected TEI、受访客户口径）——评标时不可当独立 ROI；Xeon 6+ 不支持 MRDIMM（STH 勘误），内存 BOM 按普通 DDR5 RDIMM 估。日跟踪 `daily/2026-10-06.md`。
- **最近（2026-10-05，媒体分析/引述旁注；非独立访谈）**：STH Xeon 6+ list 定价阶梯（6960E+ 约 $4,600 → 6990E+ 接近 $15,000，旗舰每核溢价约 63%；"memory costs often dominate server pricing these days"）；DGX Spark 128GB 从 $3,999 调至约 $6,950，STH 主编称 64GB ECC RDIMM 已付 $2,000——**采购侧报价/预算基线需按内存涨价重估；非采购买方原话**。见 `daily/2026-10-05.md`。
- **最近（2026-10-02，调研媒体旁注；非独立访谈）**：Thales Data Threat Report（VR 文日 10-01；n=3,120）——30% 报告 AI 专项安全预算显著增加；AI 安全为总体安全开支第二优先（仅次于云安全）。属**调研统计**预算结构旁证，**非**采购独立访谈/招标文件。日跟踪 `buyers/daily/2026-10-02.md`。